深圳市朗健運動時尚用品有限公司出口的產(chǎn)品屬于服裝行業(yè)的一個細分產(chǎn)品，專注于快時尚、慢休閑和輕健身—運動塑身衣。他們的客戶貼近C端，也就是現(xiàn)在很多企業(yè)都面臨的小B客戶。這類行業(yè)的主要特點是訂單小，成交周期短，賣家反應速度要快、及時，用戶基數(shù)群體大，屬于流行化定制和個性化服務。在經(jīng)過為期短短幾年的時間里，已經(jīng)做出屬于自己行業(yè)的一小片藍海。
客戶信息混雜，對客戶等級劃分不明顯朗健的產(chǎn)品貼近C端，小B端客戶多，所以在這兩年也發(fā)展了約1000多家客戶，但是實際經(jīng)常下單的不超過300家。業(yè)務員的精力有限，很多之前有購買意向和以前合作的客戶，都漸漸疏于打理，客戶信息資源沒有得到最大化利用。
戶源單一，主要依靠阿里被動式等待詢盤朗健之前基本是依靠阿里平臺被動等待詢盤，但是隨著業(yè)務的發(fā)展，外貿(mào)業(yè)務員日益增多，不知道如何在客源有限的情況下，去平衡業(yè)務員的客戶，訂單和業(yè)績。
跟進不及時，遺漏跟進客戶時機由于對客戶等級劃分不明確，每個業(yè)務員對自己的客戶分類不統(tǒng)一，而且隨著客戶基數(shù)的不斷增加，導致對不同類型、不同重要程度的客戶不能及時跟進，經(jīng)常錯失跟進客戶的最佳時機，造成訂單的損失。
客戶信息都在業(yè)務手上，老板無法把握動態(tài)每個外貿(mào)業(yè)務員的客戶數(shù)據(jù)源都存在excel表中，老板以及主管都不能對業(yè)務員掌握的客戶信息特別明確，甚至具體公司有多少成交客戶、意向客戶的數(shù)量都不清楚。每次分配給新業(yè)務員的客戶，都會當做新客戶來營銷，這是因為客戶跟進信息沒有有效留存。
客戶等級和結(jié)構(gòu)的劃分，對應著每一類客戶應該投入的精力和對應的預期效果。他們做了如下幾點安排，首先，把所有客戶信息一鍵導入到客戶系統(tǒng)；其次，對所有的客戶進行等級的劃分。
經(jīng)過這一個客戶分類之后，整體客戶情況就很明朗，在客戶分類里包括重點客戶，已下單客戶，潛在客戶，待開發(fā)客戶。
在客戶的數(shù)據(jù)源都導入到易外銷系統(tǒng)之后，每一位客戶的郵件往來記錄，包括對客戶每一封郵件的發(fā)出內(nèi)容的備注，每個客戶目前所處的訂單階段都可以通過主賬號來查看，包括具體的訂單金額和數(shù)量，下訂單的產(chǎn)品，整個客戶的情況就一目了然。對于客戶后期的留存，轉(zhuǎn)接信息都非常完整和方便。
朗健使用易外銷時會結(jié)合鷹眼搜去開拓客源，每位業(yè)務員每周在大批量的客戶里，人為去篩選30個精準客戶錄入到客戶庫，進行跟進和營銷。
為了防止業(yè)務員找到的客戶會有重復，易外銷的客戶庫設置了相關(guān)規(guī)則即錄入同一個客戶會遭到拒絕并顯示該客戶存在所在同事的客戶庫中，保證客戶庫中的唯一性。
客戶的信息包括從鷹眼搜提取的郵箱，電話，SNS社交賬號。從客戶郵箱的開發(fā)信撰寫，到社交賬號的添加、點贊、評論引起客戶的關(guān)注到郵件點讀，及時追蹤。
三維度的去營銷客戶，在收獲阿里詢盤的同時，主動開發(fā)客戶，也讓朗健的客戶庫越來越充實。至此，目前大約有5000多家客戶數(shù)據(jù)，經(jīng)過精準營銷和效果追蹤，每周也能收獲3-5個客戶的詢盤。
每個外貿(mào)業(yè)務員的客戶數(shù)據(jù)源都存在excel表中，老板以及主管都不能對業(yè)務員掌握的客戶信息特別明確，甚至具體公司有多少成交客戶、意向客戶的數(shù)量都不清楚。每次分配給新業(yè)務員的客戶，都會當做新客戶來營銷，這是因為客戶跟進信息沒有有效留存。
在客戶劃分明確后，朗健對不同類型的客戶制定了不同的營銷計劃和營銷周期，盤活沉睡的客戶遺留數(shù)據(jù)。現(xiàn)在他們的業(yè)務員，每個禮拜投遞出去約800封郵件，對于有點讀的客戶，進行一輪二輪甚至更多次數(shù)的批量營銷，幫他們系統(tǒng)盤活了之前沉睡在Excel表格里的客戶數(shù)據(jù)。
對于有意向的客戶一對一跟進，他們的業(yè)務員反映，易外銷手機APP幫助他們隨時對于客戶的點讀和回復了如指掌，綁定了微信，對于有點讀和回復的信息進行消息推送，并且設置了在兩個小時內(nèi)的郵件回復提醒。讓業(yè)務員不至于在外出或者長假的時候，遺漏客戶的重要信息。
十年來，我們專注郵件研發(fā)與服務 在郵件技術(shù)上不斷創(chuàng)新 產(chǎn)品功能上不斷細分 不斷引領和滿足客戶的新需求 我們堅信專業(yè)的力量
